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 Oggigiorno le aziende di differenti settori applicano operazioni incentive per aumentare il proprio fatturato e consolidare la rete distributiva.

Infatti proposte di  trade marketing atte a fidelizzare i clienti sono sempre più diffuse, consolidando così il loro posto nelle attività di marketing più efficaci ed efficienti.

Ma quali sono le campagne incentive più diffuse?

Principalmente si possono individuare 2 tipologie di campagne incentive, rispettivamente l’operazione a premi ed il concorso a premi. Le prime includono l’utilizzo di catalogo e punti che vengono accumulati dal partecipante a seguito dei suoi acquisti.

La seconda iniziativa invece assegna un premio al cliente in maniera del tutto casuale (es. estrazione o sorteggio), a seguito di un acquisto.

  • Operazioni a Premio

Generalmente un’operazione a premi ha bisogno di tempi lunghi per poter avere dei buoni risultati (generalmente 1 anno).

In aggiunta, questo genere di attività non permette al team marketing di definire in maniera esatta il costo totale della campagna: mentre da un lato ci sono dei costi fissi calcolabili (es. piattaforma online di supporto, catalogo cartaceo, etc..), dall’altra non è possibile prestabilire il numero di premi che verrà richiesto dai partecipanti.

Ovviamente c’è una diretta proporzione fra andamento della campagna e fatturato in quanto si erogano premi a fronte delle tue vendite. Quindi, più regali i vostri clienti ricevono, più fatturato starai generando.

E’ indubbio però che possiamo usare degli stratagemmi che ci permettono di mantenere sotto controllo i costi. Uno di questi è l’introduzione di una fascia minima da raggiungere: ad ogni cliente viene assegnato un target individuale minimo per accedere al catalogo e quindi ai premi.

Ma un’operazione a premi nasconde innumerevoli sfumature per andare oltre al mero aumento di fatturato.

Infatti la natura stessa dell’operazione ti permette di dividere i partecipanti in segmenti, e gestire così una diversa assegnazione dei punti in base alle tue esigenze (come per esempio diversificazione geografica o di fatturato).

Inoltre attraverso una vendita incrociata, chiamata accademicamente Cross-Selling, potrai associare prodotti con maggior resa:

  • Prodotti Nuovi da lanciare
  • Prodotti a scarsa redditività
  • Stagionali
  • Invenduto in magazzino

Un altro vantaggio dell’operazione a premi risiede nel fatto che i tuoi clienti, aderendo all’iniziativa, ti permettono di raccogliere importanti informazioni come mail e numero di telefono da usare successivamente per altre attività promozionali o comunicazioni mirate (sempre mantenendo le policy sulla privacy).

Specialmente con l’avvento delle nuove tecnologie e dei sistemi per trattare i famosi “Big Data”, la possibilità di costruire complessi database riguardanti tuoi clienti non è solamente un valido strumento di marketing, ma una vera e propria necessità aziendale.

 

  • Concorsi a Premio

Per quanto concerne il concorso a premi, Il primo elemento da mettere in risalto è la possibilità di poter conoscere esattamente a quanto ammonta il costo della campagna. Il tuo marketing team può così avere nero su bianco i costi dell’iniziativa, potendo appunto scegliere anticipatamente i premi (e le quantità) che verranno messi in palio.

Un’altra variabile da tenere in considerazione,  è l’opportunità di utilizzare articoli con molto appeal, che possano così spingere i tuoi clienti a partecipare.

Quando siamo di fronte ad una vasta platea di partecipanti, un’operazione a premi potrebbe rivelarsi difficile con l’intrinseca possibilità di consegnare premi con poco valore e quindi poco stimolanti.

Questo non succede con il concorso a premi. Inoltre, utilizzando piattaforme online come “gratta e vinci” o “spin & win”, si crea un alto grado di engagement con i partecipanti. Il tutto rende l’esperienza facile ed intuitiva.

Sicuramente un’analisi costi/benefici diventa opportuna in fase di progettazione, con attenzione particolare a variabili come:

1) Obiettivi aziendali

2) Budget Totale

3) Durata Complessiva

3) Target Audience

4) Meccanica Campagna

Indubbio il fatto che le operazioni a premi, sebbene molto più complesse, risultino molto più meritevoli verso i partecipanti in quanto assegnano i premi in base agli acquisti fatti e quindi molto più utili se oltre all’incremento delle vendite si vuole anche fidelizzare il cliente.

Cosiderazioni Finali

In conclusione, sia l’operazione a premi che i concorsi a premi sono degli ottimi strumenti di marketing. Non si può definire quale sia la migliore soluzione tra i due, tutto dipende da quali siano le tue necessità commerciali ed in quale contesto si va a operare.

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