Oggigiorno le aziende di differenti settori applicano campagne incentive come operazioni a premi e concorsi a premi per aumentare il proprio fatturato e consolidare la rete distributiva.
Infatti proposte di trade marketing atte a fidelizzare i clienti sono sempre più diffuse, consolidando così il loro posto nelle attività di business più efficaci ed efficienti.
Ma quali sono le campagne incentive più diffuse?
Principalmente si possono individuare 2 tipologie di campagne incentive, rispettivamente l’operazione a premi ed il concorso a premi. La prima utilizza cataloghi (es catalogo a punti) dove i partecipanti possono scegliere i propri premi a seguito dei propri acquisti.
La seconda iniziativa invece assegna un premio al cliente in maniera del tutto casuale (es. estrazione o sorteggio), a seguito di un acquisto.
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Operazione a Premi
Generalmente un’operazione a premi ha bisogno di tempi lunghi per poter avere dei buoni risultati (generalmente 6 mesi).
In aggiunta, questo genere di attività non permette al team marketing di definire in maniera esatta il costo totale della campagna: mentre da un lato ci sono dei costi fissi calcolabili (es. piattaforma online di supporto, catalogo cartaceo, etc..), dall’altra non è possibile prestabilire il numero di premi che verrà richiesto dai partecipanti.
Ovviamente c’è una diretta proporzione fra andamento della campagna e fatturato in quanto si erogano premi a fronte delle vendite. Quindi, più regali i vostri clienti ricevono, più fatturato starai generando.
E’ indubbio però che possiamo usare degli stratagemmi che ci permettono di mantenere sotto controllo i costi. Uno di questi è l’introduzione di una fascia minima da raggiungere: ad ogni cliente viene assegnato un target individuale minimo per accedere al catalogo e quindi ai premi.
Operazione a premi – Considerazioni
Ma un’operazione a premi nasconde innumerevoli sfumature per andare oltre al mero aumento di fatturato.
Infatti la natura stessa dell’operazione ti permette di dividere i partecipanti in segmenti, e gestire così una diversa assegnazione dei punti in base alle tue esigenze (come per esempio diversificazione geografica o di fatturato).
Inoltre attraverso una vendita incrociata, chiamata accademicamente Cross-Selling, potrai associare prodotti con maggior resa:
- Prodotti Nuovi da lanciare
- Prodotti a scarsa redditività
- Stagionali
- Invenduto in magazzino
Un altro vantaggio dell’operazione a premi risiede nel fatto che i tuoi clienti, aderendo all’iniziativa, ti permettono di raccogliere importanti informazioni come mail e numero di telefono da usare successivamente per altre attività promozionali o comunicazioni mirate (sempre mantenendo le policy sulla privacy).
Specialmente con l’avvento delle nuove tecnologie e dei sistemi per trattare i famosi “Big Data”, la possibilità di costruire complessi database riguardanti tuoi clienti non è solamente un valido strumento di marketing, ma una vera e propria necessità aziendale.
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Concorsi a Premio
Per quanto concerne i concorsi a premi, Il primo elemento da mettere in risalto è la possibilità di poter conoscere esattamente a quanto ammonta il costo della campagna. Il tuo marketing team può così avere nero su bianco i costi dell’iniziativa, potendo appunto scegliere anticipatamente i premi (e le quantità) che verranno messi in palio.
Un’altra variabile da tenere in considerazione è l’opportunità di utilizzare articoli con molto appeal, che possano così spingere i tuoi clienti a partecipare.
Concorso a premi – Considerazioni
Quando siamo di fronte ad una vasta platea di partecipanti, un’operazione a premi potrebbe rivelarsi difficile con l’intrinseca possibilità di consegnare premi con poco valore e quindi poco stimolanti.
Questo non succede con il concorso a premi. Inoltre, utilizzando piattaforme online come “gratta e vinci” o “spin & win”, si crea un alto grado di engagement con i partecipanti. Il tutto rende l’esperienza facile ed intuitiva.
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Differenze Principali tra Operazioni a Premi e Concorsi a Premi
Operazione a Premio
- Budget: Non definito
- Assegnazione premio: Attraverso schema punti
- Durata Massima: 5 Anni
- Scelta Premi: Ampia
- Target-Audience: Appartenenti a canali distributivi come grossisti e rivenditori (B2B)
- Vantaggi: Personalizzabile per cluster clienti, area geografica. Fidelizzazione partecipanti.
- Conclusioni: L’alto grado di personalizzazione e l’introduzione di tecnologie digitali per la gestione di Big Data rende l’operazione a premi un ottimo strumento di marketing per consolidare la relazione con i clienti ed incentivare le vendite.
Concorso a Premi
- Budget: Definito
- Assegnazione Premio: Casuale, fortuna
- Durata Massima: 1 Anno
- Scelta Premi: Definita e Limitata
- Target-Audience: Clienti finali / consumatori (B2C)
- Vantaggi: Il costo dell’operazione viene fissato in fase di progettazione e non è modificabile durante la campagna
- Conclusione: Quando la base partecipativa è molto ampia, la possibilità di distribuire premi su base casuale permette di rendere il concorso accattivante, evitando così il rischio di assegnare a tanti partecipanti premi di basso valore.
Sicuramente un’analisi costi/benefici diventa opportuna in fase di progettazione, con attenzione particolare a variabili come:
1) Obiettivi aziendali
2) Budget Totale
3) Durata Complessiva
3) Target Audience
4) Meccanica Campagna
Indubbio il fatto che l’operazione a premi, sebbene molto più complessa, risulta molto più meritevole verso i partecipanti in quanto assegna i premi in base agli acquisti fatti e quindi molto più utili se oltre all’incremento delle vendite si vuole anche fidelizzare il cliente.
Cosiderazioni Finali
In conclusione, sia l’operazione a premi che i concorsi a premi sono degli ottimi strumenti di marketing. Non si può definire quale sia la migliore soluzione tra i due, tutto dipende da quali siano le tue necessità commerciali ed in quale contesto si va a operare.